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从经销商怨言看磨料磨具企业的管理

信息来源:moliao.biz   时间: 2013-01-16  浏览次数:1407

  让经销商们听话?
  有一位从事磨料磨具行业的经销商曾在网上透露,说他从九十年代中期从事经销生意以来,参加厂家的培训就没有断过。这位经销商直言:“厂家请些专家老师们给经销商们上课,其公开的目的是帮助经销商提升自身的业务能力和管理水平,说的隐讳一点是什么追求厂商价值一体化,优化厂商关系,其实真正的意思也就是‘让经销商们听话’而已。”
  这位经销商还说,厂家老板们会提出许多自己的看法和主张,例如,让经销商珍惜这次合作机会,坚信厂家合作的未来和前景,要配合厂家的市场工作,自己主动多掏钱出来做市场投入,不要总是指望厂家拿钱等等,希望老师能就这些方面多多劝导经销商,其实,老板自己也曾在经销商面前说过这些话,只不过花钱请老师过来讲课,某种程度上来说,就是通过老师的嘴巴,把这些话再说一遍,而这些看法和主张,几乎又是清一色的瞄准了一个主题,“让经销商们听话”。更进一步的说,是要经销商马上就得听话。
  由此可见,厂家老板对这种单场培训的期望值过高,他们希望通过培训课,马上就可改变经销商的思想,迅速实现厂商价值一体化,或是马上让经销商服从厂家的管理,甚至还有些尚且处于招商阶段的厂家,希望通过培训课,立马营造良好氛围,让经销商们迷失在现场热烈的氛围中,一时脑子进水或是短路,迅速地或是稀里糊涂地签下协议,或者是更进一步的促进经销商的打款进货,最好是能当场结货款。这些现象在商业圈中屡见不鲜。
  对经销商缺乏了解
  其实,这些不仅仅局限在经销商的培训中,在一些针对厂家自己业务人员的培训中也时常可见。厂家老板希望老师尽可能多的告诉业务人员如何去管理经销商,尽量多给些具体而有效的方法和工具。然而,从实际情况来说,若是厂家的业务人员对经销商没有进行一定的了解,再好的管理工具也没用。毕竟,厂家业务人员管理的是人,是个能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板,而不是一个机器,不能是知其然,而不知其所以然。因此,厂家老板在给业务人员培训管理工具之前,应先帮助其去了解经销商,只有在了解经销商的基础上,才知道该如何来灵活使用相关的管理工具。而不是只给他们一把锤子,把所有的问题都看成是钉子,看到钉子就直接用锤子砸下去。那样只会让工具的使用有效性得不到保证。
  有些厂家老板,对经销商的理解程度比其下属的业务人员,也高不到哪里去,对经销商存在许多的错误看法。例如,要么把经销商看成与自己一样的企业,要么把经销商当成简单的个体户,或者,是用对付老经销商的办法,来对付新经销商。还有就是面对着规模实力,经营思路,发展轨迹等等因素各不相同,且形态各异的经销商,却只是简单使用一样的管理工具和方法,许多厂家老板现在已经能够接受一城一策,甚至是一店一策的市场营销思路,为什么就不能接受针对每位不同类型的经销商,提供针对性的管理策略呢?
  当然,厂家老板的这种行为从某种程度上来说也是可以理解的,毕竟,作为一个厂家老板来说,许多方面的压力摆在眼前,诸如产能压力。生产出来的产品源源不断的堆积在公司仓库里,且设备折旧,原料、生产成本、员工工资、税务费用、银行利息、广告成本等等,这些固定成本是每天都得要面对的;再加上竞争对手不断的在设法抢夺市场,侵占渠道,争取消费者,若自己稍有松懈,便很快会被竞争对手挤出市场。里里外外的压力,让许多厂家老板们寝食难安,从而让他们在对待经销商管理这个问题上心急如焚。
  但是,在培训中把厂家吹的天花乱坠,有用吗?难道经销商老板都是傻瓜吗?试图通过一场热热闹闹的培训马上把经销商搞定,这个办法或许在前几年可能比较有用,然而放在当前这个经销商被厂家锻炼的越来越精明的时代,这招恐怕已失灵。
  心急吃不了热豆腐
  厂家老板过于固执,坚决把以前曾经有效的的方式抓住不放这是不可取的。毕竟在生意往来中,管理客户就是改造客户,即改造人的思想。而改造思想非一朝一夕就能实现,这是一个长期而系统的工作,其中许多工作,就得有所铺垫,就得循序渐进。过快的推进,往往导致适得其反。例如,有些厂家老板为了吸引新经销商的加盟打款,往往扩大许诺,使得许多经销商对厂家的期望值过高,在后期的实际合作中出现与许诺不相符的落差时,从希望变成了失望,甚至有被骗的感觉,直接导致经销商对厂家失去信任,从而开始怀疑和否定所有的市场策略和发展前景。
  而厂家老板希望老师、专家能让经销商们马上听话,达到“立竿见影”的效果,可一旦发现现场效果远没达到预期水平,除埋怨老师水平不行外,自己手下业务员也跟着受罪。现在经销商老板越来越精,在厂家的会议现场,其实心里是很清楚厂家老板玩的这些把戏,但表面上装傻,配合厂家老板的思路,还纷纷表态,表示要听厂家的话,认为厂家老板和老师说的很有道理,让他们听后茅塞顿开,还要求以后多安排这种会议培训等等。其实,经销商老板们心知肚明,心里和明镜似的,清楚着呢,在厂家老板面前的所言所行,不过是逢场作戏而已,让大家在场面上过得去嘛,等回去以后,该咋样还咋样。厂家的业务人员打算进一步的来贯彻实施相关的市场策略和管理政策的时候,经销商老板们照样有各种各样的办法给顶回去,你厂家有你厂家的策略,我经销商有我经销商的思路,得,厂家老板自然又会迁怒于业务人员。我已经煞费苦心把经销商们的脑袋都整过来了,那些经销商老板都已经当我面进行表态了,怎么这回到市场之后,你们怎么又对付不了经销商了呢?你们这些业务人员的能力水平是不是也太差了!?这厂家的业务人员也是两头受气,有苦说不出啊。
  商业上的事情,没有谁对谁错,只是角度不同而已,在厂商关系这个问题上,之所以有这么多矛盾和冲突,归根结底还是厂家操之过急,厂商之间的理解不对称。毕竟,绝大多数的经销商没在厂家工作过,绝大多数的厂家老板和业务人员也没做过经销商,彼此对对方的思路和状态都不曾知晓,只是按照自己的主观分析和判断,甚至是带着一些猜测的成分来理解对方,设计相关的管理方法和合作策略,这其中导致的偏差和误区,自然也就在所难免了。
  作为厂家老板,在管理经销商,或者说是改造经销商这事上,咱也别太急了,这事不是能一蹴而就的,还得要有一定的耐心和长期规划,尤其得要进行足够的调查了解,在了解的基础上再来考虑设计相关的管理策略,这管理有效性才能有所保证,否则,着急也解决不了什么问题,这心急还吃不了热豆腐呢,更何况经销商呢?厂家自个儿看着办吧!
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